Etyka pośrednika nieruchomości – zasady, którymi kieruję się w pracy

Etyka pośrednika nieruchomości – co oznacza dla klienta?

Pośrednik nieruchomości uczestniczy w transakcjach dotyczących często najważniejszego składnika majątku klienta. Dlatego znaczenie ma nie tylko znajomość rynku, dokumentów i przebiegu transakcji, ale również sposób, w jaki dba o interes klienta, przekazuje informacje, prowadzi negocjacje i reaguje na ryzyko.

W swojej pracy kieruję się zasadą, że klient powinien wiedzieć, jakie działania dla niego wykonuję, jakie widzę możliwości i zagrożenia oraz z czego wynikają moje rekomendacje. Dotyczy to zarówno właściciela sprzedającego lub wynajmującego nieruchomość, jak i osoby, której pomagam w zakupie.

Punktem odniesienia są dla mnie również zasady opisane w Kodeksie Etyki Pośredników w Obrocie Nieruchomościami i Zarządców Nieruchomości PFRN. Kodeks wskazuje m.in. na obowiązek ochrony interesów klienta, przekazywania jasnych i niewprowadzających w błąd informacji, zachowania tajemnicy zawodowej oraz działania w granicach własnej wiedzy i doświadczenia.

Adam Lebiedziński – AL-home

Dbam o interes klienta i jasno określam swoją rolę

Jedną z najważniejszych zasad mojej pracy jest jasne określenie mojej roli i zakresu usługi wykonywanej dla klienta. Jeżeli właściciel powierza mi sprzedaż nieruchomości, moim zadaniem jest działać na jego rzecz – przygotować właściwą strategię sprzedaży, przedstawić ofertę na rynku, prowadzić rozmowy z zainteresowanymi i negocjować możliwie korzystne warunki transakcji.

Nie oznacza to ukrywania wad nieruchomości ani informacji istotnych dla kupującego. Ochrona interesu mojego klienta musi iść w parze z rzetelnym przekazywaniem informacji oraz poszanowaniem praw drugiej strony transakcji. Właśnie dlatego przed rozpoczęciem sprzedaży zwracam dużą uwagę na stan prawny nieruchomości, dokumenty i kwestie, które mogą mieć znaczenie podczas negocjacji lub u notariusza.

Podobnie pracuję, gdy reprezentuję osobę poszukującą nieruchomości. Wtedy to jej interes jest dla mnie punktem odniesienia przy analizie ofert, ocenie warunków zakupu i negocjacjach. Taki model pozwala jasno określić moją rolę i odpowiedzialność wobec klienta.

Rzetelna informacja jest ważniejsza niż doprowadzenie do transakcji za wszelką cenę

Moim zadaniem nie jest przekonywanie klienta do każdej możliwej transakcji. Jeżeli dostrzegam problem z dokumentami, stanem prawnym nieruchomości, proponowanymi warunkami umowy albo inną okoliczność, która może mieć znaczenie dla decyzji klienta, mówię o tym wprost. Klient powinien znać nie tylko zalety proponowanego rozwiązania, ale również związane z nim ograniczenia i ryzyka.

Dotyczy to również ceny. Właściciel może mieć własne oczekiwania dotyczące wartości nieruchomości, a kupujący własną ocenę oferty. Moją rolą jest przedstawić argumenty wynikające z rynku, cech konkretnej nieruchomości i sytuacji transakcyjnej. Ostateczna decyzja należy do klienta.

Równie ważne jest dla mnie rozróżnienie między tym, co należy do kompetencji pośrednika, a tym, co wymaga wiedzy innego specjalisty. Nie zastępuję notariusza, adwokata, radcy prawnego, doradcy podatkowego ani rzeczoznawcy majątkowego. Jeżeli sprawa tego wymaga, wskazuję potrzebę konsultacji ze specjalistą i koordynuję działania związane z przygotowaniem transakcji.

Jasne zasady współpracy i wynagrodzenia

Przed rozpoczęciem współpracy klient powinien wiedzieć, jaki jest zakres moich działań, za co odpowiadam, jakie obowiązki pozostają po jego stronie oraz w jaki sposób ustalone jest moje wynagrodzenie. Te kwestie powinny być jasne przed podpisaniem umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, a nie dopiero w trakcie sprzedaży, zakupu czy wynajmu nieruchomości.

Nie zamawiam w imieniu klienta odpłatnych usług ani nie podejmuję działań generujących dodatkowe koszty bez jego wiedzy i zgody. Jeżeli przygotowanie nieruchomości lub transakcji wymaga udziału fotografa, prawnika, rzeczoznawcy, tłumacza, geodety albo innego specjalisty, wcześniej ustalam z klientem sposób działania i związane z nim koszty.

Przejrzystość ma szczególne znaczenie wtedy, gdy wykonuję czynności dla obu stron tej samej transakcji. Taka sytuacja nie musi oznaczać konfliktu interesów, pod warunkiem że każda ze stron wie, jaka jest moja rola, jaki jest zakres świadczonej na jej rzecz usługi i na jakich zasadach odbywa się współpraca. Są jednak obszary, w których interesy stron są przeciwstawne – najbardziej oczywistym przykładem jest cena. Nie mogę jednocześnie negocjować dla sprzedającego najwyższej, a dla kupującego najniższej ceny. Mogę natomiast pomagać stronom znaleźć takie warunki transakcji, które obie uznają za możliwe do zaakceptowania.

Zakres mojej pomocy dla każdej ze stron może być różny. Mogę wykonywać czynności pośrednictwa dla obu stron, jeżeli zasady współpracy, zakres usług i wynagrodzenie są jasno określone. Mogę również świadczyć jednej ze stron odrębną usługę doradczą, dotyczącą na przykład przebiegu transakcji, dokumentów, warunków umowy czy oceny konkretnej sytuacji. Jeżeli natomiast druga strona nie jest moim klientem, nadal przekazuję jej informacje potrzebne do sprawnego i bezpiecznego przeprowadzenia transakcji. Najważniejsze jest dla mnie, aby każda ze stron wiedziała, w jakiej roli występuję i jaki jest zakres mojej odpowiedzialności.

Poufność i tajemnica zawodowa

W trakcie współpracy poznaję nie tylko dokumenty i informacje dotyczące nieruchomości. Klienci powierzają mi również informacje o swojej sytuacji, powodach sprzedaży lub zakupu, możliwościach finansowych, oczekiwaniach negocjacyjnych czy planach związanych z transakcją. Nie każda z tych informacji powinna być przekazywana drugiej stronie ani wykorzystywana w rozmowach z zainteresowanymi.

Dlatego rozróżniam informacje, które są potrzebne do prawidłowego i bezpiecznego przeprowadzenia transakcji, od tych, które klient przekazał mi w zaufaniu. Nie ujawniam informacji poufnych tylko dlatego, że mogłyby ułatwić negocjacje albo przyspieszyć osiągnięcie porozumienia.

Ma to szczególne znaczenie również przy sprzedaży nieruchomości off-market, prowadzonej dyskretnie, bez szerokiego publikowania oferty. Jeżeli właściciel decyduje się na taki sposób działania, zakres informacji o nieruchomości i samej sprzedaży powinien pozostawać pod jego kontrolą.

Nie obiecuję tego, czego nie mogę odpowiedzialnie wykonać

Przyjęcie zlecenia nie powinno polegać na obiecywaniu klientowi tego, co chciałby usłyszeć. Jeżeli moje doświadczenie i analiza rynku wskazują, że oczekiwana cena, termin sprzedaży albo przyjęty sposób działania są mało realne, mówię o tym przed rozpoczęciem współpracy. Wolę wyjaśnić różnicę zdań na początku niż prowadzić sprzedaż według założeń, do których sam nie jestem przekonany.

Zdarza się również, że odmawiam przyjęcia zlecenia. Dotyczy to sytuacji, w których nie widzę możliwości działania zgodnego z prawem, zasadami mojej pracy albo interesem klienta. Sama możliwość podpisania umowy pośrednictwa nie jest dla mnie wystarczającym powodem, aby ją podpisać.

Współpracuję ze specjalistami, ale klient zachowuje prawo wyboru

W trakcie sprzedaży, zakupu lub wynajmu nieruchomości często potrzebna jest współpraca z innymi specjalistami. Mogę wskazać notariusza, prawnika, doradcę kredytowego, rzeczoznawcę majątkowego, geodetę czy osobę wykonującą inne usługi potrzebne w konkretnej sprawie. Korzystam przy tym z kontaktów sprawdzonych podczas wcześniejszych transakcji, ale ostateczny wybór zawsze należy do klienta.

Nie uzależniam prowadzenia transakcji od skorzystania z osoby, którą rekomenduję. Jeżeli klient ma własnego notariusza, prawnika, doradcę kredytowego lub innego specjalistę, mogę współpracować również z nim. Najważniejsze jest dla mnie sprawne przygotowanie transakcji i jasny podział odpowiedzialności pomiędzy osoby, które w niej uczestniczą.

Odpowiedzialność pośrednika wymaga wiedzy i doświadczenia

Rynek nieruchomości, przepisy i praktyka przeprowadzania transakcji zmieniają się. Dlatego doświadczenie zdobyte przez lata jest ważne, ale samo w sobie nie wystarcza. Pośrednik powinien aktualizować wiedzę, śledzić zmiany i wiedzieć, kiedy dana sprawa wymaga konsultacji z osobą specjalizującą się w konkretnej dziedzinie.

Na rynku nieruchomości pracuję od 23 lat. Posiadam licencję pośrednika w obrocie nieruchomościami nr 15719 oraz obowiązkowe ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej. Traktuję je jako element odpowiedzialności związanej z wykonywaniem zawodu, a nie tylko formalność.

Moje doświadczenie zawodowe nie zaczęło się od nieruchomości. Mam wyższe wykształcenie finansowe, zajmowałem się ekonomią, finansami i zarządzaniem finansami, pracowałem również jako dyrektor finansowy i uczestniczyłem w zarządzaniu firmami. To doświadczenie pomaga mi patrzeć na transakcję nie tylko przez pryzmat samej nieruchomości, ale również jej ekonomicznych skutków i decyzji, które podejmuje klient.

Ukończyłem także studia podyplomowe z wyceny nieruchomości, choć nie jestem rzeczoznawcą majątkowym i nie sporządzam operatów szacunkowych. W połączeniu z doświadczeniem zdobytym przy około 1000 transakcji oraz spraw związanych ze sprzedażą, zakupem, wynajmem i doradztwem daje mi to szeroką podstawę do analizy sytuacji klienta. Jednocześnie doświadczenie uczy, że równie ważne jak posiadana wiedza jest rozpoznanie momentu, w którym potrzebna jest opinia specjalisty z innej dziedziny.

Klient podejmuje decyzję – moim zadaniem jest pomóc mu podjąć ją świadomie

W transakcjach dotyczących nieruchomości pojawiają się momenty, w których trzeba podjąć ważną decyzję: zaakceptować ofertę, zmienić cenę, zgodzić się na określone warunki umowy albo zrezygnować z transakcji. Mogę przedstawić swoją ocenę sytuacji, wskazać konsekwencje poszczególnych rozwiązań i rekomendować określony sposób działania, ale nie powinienem zastępować klienta w podejmowaniu decyzji.

Dotyczy to również negocjacji. Negocjacje nie polegają dla mnie na wywieraniu presji, lecz na ustaleniu, które warunki są dla stron najważniejsze i gdzie istnieje przestrzeń do porozumienia. Cena jest zwykle jednym z głównych elementów rozmowy, ale znaczenie mogą mieć również termin wydania nieruchomości, sposób zapłaty, wyposażenie, warunki umowy przedwstępnej czy termin zawarcia aktu notarialnego.

Czasami właściwą decyzją jest także niepodpisanie umowy. Jeżeli warunki przestają odpowiadać klientowi albo pojawia się ryzyko, którego nie chce zaakceptować, samo zaawansowanie rozmów nie powinno być powodem do zawarcia transakcji. Moje wynagrodzenie nie może być ważniejsze od decyzji klienta.

Etyka pośrednika nieruchomości w praktyce

Dla mnie etyka w pośrednictwie nie jest zbiorem deklaracji, lecz sposobem prowadzenia konkretnej transakcji. Oznacza jasne zasady współpracy, rzetelne informacje, poufność, świadomość granic własnych kompetencji oraz odpowiedzialność za działania, których podejmuję się dla klienta.

Zaufanie klienta trzeba budować przy każdej kolejnej transakcji. Licencja, doświadczenie i znajomość rynku mają znaczenie, ale o jakości współpracy ostatecznie decyduje również to, jak pośrednik zachowuje się wtedy, gdy pojawia się trudny problem, różnica interesów albo decyzja, której klient nie powinien podejmować bez pełnej informacji.

Porozmawiajmy o Twojej nieruchomości